Современный банк – это уже не столько огромный сейф, в котором лежат наличные. Потребности клиентов банков растут чуть ли не ежедневно, и для того, чтобы соответствовать спросу, банк обязан выходить за рамки шаблонной деятельности
Все чаще можно наблюдать совместные проекты банкиров с компаниями из небанковского сектора. Более того, некоторые иностранные банки и вовсе запускают своих мобильных операторов. Для чего это делается, и с кем стоит дружить, если хочешь построить эффективный бизнес, оставаясь при этом банком?
Для начала рассмотрим потенциальную выгоду от сотрудничества банка и поставщиков услуг. Наиболее очевидный пример – это программа лояльности. Будь то ретейл, ресторанный бизнес, авиаперевозки – сотрудничество давно переросло в совместные бонусные карты, продукты и специальные предложения. Банку и партнёру это приносит увеличение оборотов клиента по оплате услуг, повышение уровня лояльности клиента, плюс повышение узнаваемости бренда. Клиенту это даёт различные скидки, бонусы, персональные условия по услуге, предоставляемой данным партнёром или банком. Очевидно, что выгода от программ лояльности достается всем, как самому банку, так и партнёру с клиентом.
Менее очевидный инструмент – это обоюдное расширение клиентской базы. Хочу заметить, что речь идёт не о продаже непосредственно контактов клиентов банка поставщикам услуг и обратно, а о таргетированных коммуникациях. Например, мы, как банк, можем общаться с нашим клиентом через СМС, почту, либо звонка с предложением какой-либо услуги или продукта. По транзакционному поведению клиента замечаем, что клиент собирается в путешествие (забронировал отель, выкупил авиабилеты). Так почему бы в своей коммуникации с клиентом не предложить ему определенную страховую компанию на время отдыха?
Понятно, что предварительно рынок страховых компаний должен быть проанализирован, и сотрудничество заключается с наиболее выгодными для наших клиентов компаниями. В рамках данного сотрудничества клиент, оплативший страховку картой банка, получит скидку. В результате позитивный итог: счастливый клиент банка и параллельно растущая клиентская база партнёра. Дополнительно к увеличению оборотов клиента по карте, банк может получать комиссионный доход с партнёра за каждого приведенного к партнёру нового клиента.
Аналогичная схема может работать и в обратную сторону. Мы понимаем, что сфера телекома владеет обширной клиентской базой, а также различной информацией о своём клиенте. Как часто клиент бывает в роуминге? Сколько ежемесячно клиент тратит на мобильную связь? Разработав подходящий банковский продукт появляется возможность привлечь к себе данных клиентов. Для этого осуществляются совместные проекты по таргетированию коммуникаций со стороны телекома, в которых клиенту рекламируется, например, платежная карта путешественника банка.
Разобрав цель сотрудничества, важно понять, с каких компаний банку стоит начинать? Во-первых, стоить обратить внимание на поставщиков услуг с наибольшим клиентским охватом, и близкими банку критериями сегментации клиентов – телеком. Мобильные операторы, агрегаторы услуг связи – базовые и абсолютно несложные кейсы по партнёрству. Более того, компании телекома сами заинтересованы в «дружбе» с банками.
Во-вторых – ретейловые сети. Будь то продуктовые магазины, магазины бытовой техники или крупные торговые центры – все точки продаж партнёра могут служить площадкой для банковской деятельности и собственных продаж.
В-третьих, весьма эффективными в плане кобрендинговых мероприятий, могут быть компании из сфер авиаперевозок, развлечений, здравоохранения, логистики, консалтинга, спортивной индустрии, ресторанного и гостиничного бизнеса. Здесь охват клиентской базы не настолько велик, как в телекоме и ретейле, тем не менее, возможность строить целевые предложения со стороны банка возрастает. Тут банкиры точно понимают, чем клиент интересуется, какую кухню предпочитает, в какой тренажерный зал ходит.
С какой бы сферой не заключалось партнёрство, важно принять тот факт, что эффективным и взаимовыгодным оно будет только если обе стороны имеют общую цель по повышению прибыльности своего бизнеса, и понимают тонкости бизнеса своего партнёра.